我們對SEM的定義是什么?

　　我們認為，SEM結(jié)合了如下兩種模型的特點：

　　1. SEM包含了市場部分，締結(jié)多方交易，可在真實的網(wǎng)絡環(huán)境中生產(chǎn)、獲益;

　　2. SEM包含了SaaS部分，向某個人或者締約方提供軟件功能。而SaaS部分需要獨立成軟件使用。這樣一來讓SEM(例如StyleSeat)區(qū)別于純粹的交易平臺(例如Uber)。

　　這樣的方法被著名風投Chris Dixon稱為“為工具而來，為關(guān)系而留”，而SEM模式恰好論證了這一方法。

　　SEM模式可以是B2B、B2C或C2C，而無論面對企業(yè)還是消費者，SaaS部分的供需角色可以隨時轉(zhuǎn)換。

　　采用了SEM模式的公司還結(jié)合了交易平臺和SaaS的商業(yè)模式，公司可以通過收取服務費或者訂閱獲益。Mathias通過表格向我們解釋了這一點。

　　

 

　　SEM模式布局

　　當我們深入SEM模式時，首先就要來看看模式的操作過程和實例。當然，我們不可能詳盡列出垂直市場中的每家公司，我們只是想對SEM模式和運用了該模式的公司做一個大致的概述，順便分享我們從中學習到的經(jīng)驗。

　　

 

　　公司的原生模式：是SaaS，交易平臺還是SEM?

　　談及SEM模式，不同公司的原生模式不盡相同:

　　1. 有的公司以SaaS模式起家，隨后發(fā)展了交易平臺部分;

　　2. 有的公司以交易平臺起家，隨后發(fā)展了SaaS部分;

　　3. 有的公司則直接以SEM模式起家。

　　而這三種發(fā)展方式則代表了科技生態(tài)系統(tǒng)的成熟。當今時代，個人和企業(yè)越來越傾向于在交易平臺上使用SaaS模式進行買賣，實現(xiàn)服務，兩種模型之間的界定也越來越模糊，而許多產(chǎn)品都集成了兩種模式的特性：

　　1. 傳統(tǒng)企業(yè)的用戶人數(shù)已達臨界值，而發(fā)展交易平臺也越來越容易。例如Atlassian讓Jira的用戶可以使用項目內(nèi)的管理工具雇傭自由職業(yè)者，幫助開發(fā)項目;

　　2. 越來越多的交易平臺運營商采用SaaS模式幫助他們的買家或賣家更好地管理業(yè)務，甚至在交易之外，SaaS模式也能有所幫助。例如，DOZ之前是純粹的自由職業(yè)者市場，現(xiàn)在則發(fā)展出了成套的項目管理工具;

　　3. 當這種混合模式變得司空見慣時，很多創(chuàng)企開始推出SEM模式的產(chǎn)品。

　　SEM模式的滲透

　　另一項有趣的發(fā)現(xiàn)就是，SEM模式在某些垂直市場中很常見，而在其他地方似乎就難覓蹤跡。

　　一般情況下，就純的交易平臺或SaaS企業(yè)而言，它們在垂直市場中顯得更加成熟。讓我們舉幾個例子來證明這一點。

　　例如，我們很容易就能在垂直市場的“旅游”和“專業(yè)服務”中找到SEM模式。如果人們想訂機票、訂酒店或者找一名水管工，那么他們很可能第一時間想到的就是上網(wǎng)搜索。而這樣的搜索很可能就會把人們導向?qū)Ρ纫?、預訂市場和在線服務列表。而在這些例子中，上網(wǎng)搜索已成為普通人和專業(yè)人士的習慣了。市場教育在此處無需干預。

　　垂直市場越加成熟，所造成的競爭就越激烈，而供應商為了追求良好表現(xiàn)，壓力也就越重。在這樣的大背景中，SEM模式的誕生有助于供應商獲得更加良好的表現(xiàn)。例如，在上述兩個垂直市場中，我們提到多家SEM模式的企業(yè)，他們不但提供專業(yè)人才幫助管理預訂手續(xù)，還能進行排名優(yōu)化、動態(tài)定價、產(chǎn)量管理和線上線下平臺推廣等等，甚至包含了客戶關(guān)系管理和發(fā)票管理。提供在線列表遠遠不夠，現(xiàn)有的交易平臺運營商必須通過SaaS組件為客戶提供附加值。

　　而將視角轉(zhuǎn)向另一邊，農(nóng)業(yè)或建筑業(yè)的市場還不夠成熟，所以我們暫未發(fā)現(xiàn)這些市場中運用了SEM模式。

　　由此看來，SEM模式似乎是市場進化的結(jié)果，而SaaS模式也將其自身的優(yōu)勢滲透到了產(chǎn)品當中。

　　B2Bvs B2C vs C2C

　　在我們的分析中讀者會發(fā)現(xiàn)，SEM模式支持B2B、B2C和C2C。關(guān)于SaaS的組件，我們要強調(diào)兩方面的內(nèi)容：

　　1. SaaS模式在商家和消費者中更看重前者;

　　2. SaaS模式的功能更多面向提供方而非需求方。

　　第一點是很顯然的事，這些交易平臺上的非專業(yè)用戶通常不需要也不想使用軟件工具來管理事務，在多數(shù)情況下他們只想盡快地買買東西就好了。

　　但在這種情況下，有一種值得注意的例外，當消費者站在“供應方”的角色上(也就是C2C的第一個C)，他們就需要利用SaaS的功能來管理他們出售的物品或服務了。例如教育平臺Livementor為所有人提供了在線授課的機會，于是公司推出了一種和教育平臺并行的工具，方便教師更好地管理他們的課程。

　　讓我們再來看看第二點，在大多數(shù)情況下，SaaS功能確實是面向市場中的供應方，有例為證：

　　1. 預訂管理：服務提供者或場地提供者將受益于集成的預訂系統(tǒng)，有時還結(jié)合了客戶關(guān)系管理功能。

　　2 .電子商務管理：大量功能讓賣家不僅能在交易平臺上管理交易，還能幫助他們管理股票和市場營銷。

　　3. 供應管理和采購：主要用于連接企業(yè)和供應商的B2B市場。

　　4. 特殊功能：類似于Livementor儀表盤的項目管理工具。

　　垂直市場中快速成長的領(lǐng)域

　　SEM模式的成長讓某些垂直市場變得更加擁擠。不過，在探索這些垂直市場的時候，我們也發(fā)現(xiàn)了很多有趣的、成長快速的新領(lǐng)域。

　　例如，房地產(chǎn)的垂直市場，在這一領(lǐng)域中讀者可以發(fā)現(xiàn)很多資金充足的企業(yè)(例如Zillow和Opendoor)，但同時，也有很多創(chuàng)企革新性地借用了零售界的B2B短租模式。

　　這也就是說，即便垂直市場十分擁擠，還是有大量機會應用SEM模式，這也是我們希望看到的事。